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Ce que l'humain voit, l'humain fait : les neurones miroirs
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Le Dr A. K. Pradeep explique, dans son nouveau livre, The Buying Brain : Secrets for Selling to the Subconscious (http://buyingbrain.com/), qu'un chercheur du laboratoire de neuroscience du professeur Giancomo Rizzolati à l'Université de Parme, en Italie, était en train de savourer une gâterie glacée tandis qu'un singe, connecté à de l'équipement pour contrôler son activité cérébrale, était assis tout près de lui. Dès que le singe a vu l'assistant se régaler de sa glace, les neurones de son propre cerveau se sont activés immédiatement, cette activité correspondait à l'action que le singe observait. En fait, dans son propre subconscient, le singe effectuait tous les gestes que l'assistant de laboratoire posait tout en savourant son délice. C'est ainsi qu'est apparue la théorie des neurones miroirs expliquée dans le chapitre « The Emphatic Brain » par le Dr Pradeep.
Cette découverte a révélé que le fait d'observer quelqu'un en train de faire une action ou de vivre une émotion est loin de constituer une expérience passive. Les cellules du cerveau spécialisées appelées les neurones miroirs s'activent lorsque des gestes familiers sont posés et que des émotions sont exprimées. Observer une action entraîne une activité cérébrale qui simule ce qui se produit dans la réalité. En voici quelques exemples :
Le Dr Pradeep présente des consignes simples dans The Buying Brain : Secrets for Selling to the Subconscious Mind destinées aux commerçants qui veulent stimuler l'activité des neurones miroirs. Dans son livre, le Dr Pradeep raconte comment NeuroFocus, la plus grande société de neuro-marketing au monde, a appliqué la théorie des neurones miroirs afin d'aider un vendeur automobile à résoudre un problème épineux et à obtenir de meilleurs résultats dans sa salle de démonstration.
« Activer le système de neurones miroirs constitue la façon la plus efficace d'établir un lien avec son client. Montrez-lui un produit en train d'être consommé. Montrez le goût rafraîchissant de l'eau ou la chaleur d'une gorgée de café frais. Comme nous l'avons fait avec notre client du secteur automobile, montrez à vos clients des gens qui ont affaire directement à votre produit ou service. Lorsque les consommateurs se trouveront dans la boutique ou qu'ils feront des achats en ligne, ces sentiments de désir seront activés dans leur subconscient et cela les stimulera à essayer et à acheter. »
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